משתלה
איך להצליח כמעט עם כל ביקור בה ?
אז מה קורה במשתלה? את המאמר הזה אני בעצם מפנה לשני הצדדים הממלאים משתלה בנוכחותם, הלקוחות והמוכרים. המאמר בעיניי חשוב ביותר לשני הצדדים כאשר הפוקוס מבחינתי הוא לייצר תיאום ציפיות.
במציאות קיים פער אדיר בין ציפיות הלקוחות חובבי הצמחים ליכולות המשתלה לתת מענה וכך בעצם פעמים רבות שני הצדדים חשים מתוסכלים.
צד אחד הוא הלקוח – שלא חש שקיבל את המענה הנכון לו, והמוכרים במשתלה שמוצאים עצמם נאלצים להקצות זמן בלתי סביר ללקוח שלא מפסיק לשאול שאלות על שתיל אחד של פטוניה.
הדוגמה הזו במשפט האחרון שציינתי, היא לעניות דעתי ההמחשה הטובה ביותר לפער בין הלקוח למוכר.
אתחיל מהצד של הלקוח ובהמשך תבינו מדוע:
- אין את מי לשאול שאלות מקצועיות – מחסור בכח אדם מקצועי + שירותי.
- מי שנשאל אינו בקיא מקצועית – יש כתובת לפנות אליה אך הידע שלה אינו מספק.
- ממוקדים במכירה ולא במקצועיות – ימכרו צמחים שלא מתאימים או שתמה עונתם מבלי לעדכן או לשתף בכך את הלקוח.
ללקוחות חובבי הגינון אומר כך – במציאות המקומית זה בערך כמו לקוח שמגיע לסופר תוך ציפיה שיהיה בסופר 'שף אישי' שילווה אותו בין רכיבי המזון השונים ולבסוף ישלח אותו הביתה עם מצרכים כולל מתכון מופלא להתגאות בו.
במשתלה זה כמעט מציאותי אך באופן חלקי בלבד, על הלקוחות לזכור שחלה עליהם אחריות גדולה המחולקת לשני התחומים הבאים:
באחריות הלקוח לזכור ש:
על הצרכן חובב הצמחים לזכור שהמוכרים במשתלה בעצם ניצבים מול אתגר עצום – הם צריכים לתווך בין רצונותיהם וצרכיהם לידע של המוכרים, בין אם בנמצא ידע זה או לא…
אני יודע, מיד תזעקו ש"המוכרים לא יודעים ואינם מקצועיים", בחלק מהמקרים זה נכון ובחלק ממש לא נכון!
כבר אגע גם בנקודה רגישה זו.
נקודה אחרונה לעניין
לקוחות צרכניי צמחים
חרף כל רצונכם שהמוכר יהיה רק שלכם ורק אתכם למשך כל ביקורכם במשתלה, זה לא עובד במציאות ואם כך היה המצב המשתלה כנראה מזמן הייתה סוגרת שעריה, בוודאי כזו שעיקר פעילותה נשענת על הצרכן הפרטי.
בואו נודה על האמת, חלקנו הצרכנים מסוגלים 'להחזיק' מוכרים במשתלה חצי יום רק עם שאלות על עציץ עם צמח אחד.
זה לא הגיוני, זה לא נכון, זה לא הוגן. אגב אם אותו מוכר כבר הותש ע"י "חפרן" 🙂 הצמחים הקודם שסייר עמו במשתלה, היו בטוחים שאיתכם (הלקוחות הבאים שלו) המוכר כבר יהיה חסר סבלנות ואין להאשימו בכך.
כעת אגע בצד של המשתלות
גם אלו (חלקן) מתקשות לעניות דעתי לתת מענה לצרכיי הקהל בוודאי כיום. משתלות כיום ניצבות בפני אתגר עצום ועליהן למצוא דרך יצירתית להתמודד עמו.
הקהל של היום אוחז בידע עצום לאין שיעור בהשוואה למה שהכרנו לפני מס' שנים… הקהל לומד למד מלמד ויודע פי כמה וכמה ממה שידע לפני כן בזכות הידע העצום הנמצא ברשתות החברתיות השונות.
לראיה, 42 קבוצות גינון שונות כיום בישראל עם כ 250,00 חברים לכלל הקבוצות ומספר רק הולך ועולה. לגישתי, משתלה היום היא בכלל 'מרכז ידע' בנושא גינון ומזמן כבר אינה רק מקום לקנות בו צמחים.
הקהל שמגיע מחפש להעמיק הידע שכבר רכש וחלקו כבר יודע לזהות תוך זמן קצר אם 'עובדים' עליו. חלקו האחר טירון בתחילת דרכו וזקוק להכוונה עוד יותר מדויקת ופרטנית.
מדובר בקהל חכם שאולי הצלחתם למכור לו פעם אחת, אבל אם פישלתם? פעם שנייה אצלכם כנראה כבר לא תהיה וחבל.
משתלה היא בכלל מרכז ידע ומידע
אם משתלה כיום עדיין עוסקת במכירת צמחים ולא שמה דגש על ה ידע בתחום, אני צופה שעם הזמן היא עשויה למצוא עצמה עם הרבה פחות קהל. הקהל הישראלי יודע לבעוט וגם ללטף כשצריך וברור לכולנו שתמיד עדיף הליטוף מהבעיטה.
למשתלות אומר כך,
זה לא המוצר שלכם שאתם מוכרים Guys זה הידע שלכם!!! ולשם כך אנשים באים ואת זה הם מחפשים. המשאב החשוב ביותר עבור משתלה זה לא סוגי הצמחים והמגוון שהיא מחזיקה, אלה הידע שיש לה (לאנשיה).
אנשים מתחברים לאנשים עליהם הם סומכים. על מי הצרכנים סומכים? על אותה אחת או אחד במשתלה שסייע להם לחוות הצלחה עם הצמחים שרכש/ה ועמם הלקוחות חשו בטחון מלא עם הידע שסופק להם.
משתלה שבוחרת להעסיק בעלי ידע (הנכס האמיתי שלה כבר אמרנו) – תזכה לצמיחה עצומה בזכות הידע והאישיות המספקת אותה.
מה המגבלה?
אדם אחד במשתלה עם כל הידע העצום שיש לו, לא יכול לתת תשומת לב לכל הקהל ובוודאי לא לקהל שלא מגיע מוכן ו'מחזיק' 3 שעות אדם בעל ידע יקר על עציץ עם צמח אחד, זוכרים???
אחת הדרכים היצירתיות עליהן אני יכול לחשוב כמסייעות להיערך לקהל החדש, היא להעמיד אדם בכניסה למשתלה ולשאול כל נכנס, לאיזה צורך הגיע? אם תחשבו על כך לרגע, זה בעצם למפות את הקהל הפוקד את המשתלה.
לקוח נכנס למשתלה? מיד יש לשאול אותו לאיזה צורך הגיע?!
- תכנון? פנה ל"ישראלה" במשרד התכנון שלנו.
- חיפוש צמחים חדשים לגינה קיימת? גש ל "ישראל"
וכך הלאה…
אני משוכנע מעל כל צל של ספק, שכל משתלה ללא יוצא מהכלל יודעת בדיוק אילו נושאים / שאלות חוזרים שוב ושוב ע"י הצרכנים שמגיעים אליה בין אם הם קבועים או אקראים.
אגב לקוח שזקוק ממש לייעוץ ותכנון? יש לבנות לו מסלול בתשלום.
לעתים לקוחות מתבלבלים וחשים ( שימו לב לקוחות) שאם הם באו לקנות צמח או שניים או "רק לשאול שאלה", הם זכאים על הדרך לקבל ייעוץ הנשען על 15 או 20 שנות ניסיון ו3 שעות אדם מנוסה הנלווה אליהם.
זו טעות מס' אחת לדעתי והפער הגדול ביותר בתיאום הציפיות. לכן על הלקוח להגיע כאמור מוכן + ידיעה שאם הוא זקוק לתכנון או ייעוץ מעמיק של ממש ולא הכוונה ל 10 שתילי אמנון ותמר לאדנית למשל, אזי הזמן והידע הללו עולים כסף.
- שני הצדדים לטעמי חייבים להבין הצרכים והמגבלות האחד של השני ולספק פתרונות תואמי מציאות.
- שני הצדדים חייבים לעשות מאמץ לתווך נכון על הפערים.
פניה לסיום לקהל המחפש לקנות בזול!
או מחפש לקנות צמחים במחיר 'שפוי'
ראשית – אין פסול בחיפוש אחר ה זול. זה לגיטימי, מובן וכיו"ב… יחד עם זאת קהל לקוחות שמחפש בזול, עליכם לזכור דבר פשוט. אין ולא פגשתי תחום בו הזול בהמשך באמת עולה ביוקר, לוקח שנים להבין זאת לצערי או בעצם לשמחתי?! 🙂
שנית, השפוי שלי הוא לחלוטין לא השפוי שלך – לקוחות חייבים, מוכרחים להגדיר לעצמם כמה כסף הם רוצים / מוכנים להשקיע בין אם זה באדנית או בין אם בצמח ורק לאחר שהתקציב שהוגדר לצאת לסבב רכש. זה קשור לנושא תכנון עליו כבר כתבתי בהרחבה, איך לתכנן גינה במרפסתוהוא נכון אגב לכל גינה ולא רק למרפסות.
לגבי עניין ה – זול!
אומר כך, אני משוכנע שמרביתכם, מחפשי ה זול אם הייתם יודעים על משתלה שמספקת ידע מדהים ומקצועי, הייתם מסכימים לשלם את מה שאולי אתם חושבים ל "יקר".
מחיר או עלות הידע והערך העצום שסיפק המוכר במשתלה תגולם, מה לעשות? במחיר הצמחים שרכשתם או בכל צורה אחרת. אהובים, אי אפשר לאכול עוגה ולהשאירה שלמה.
מכאן אעבור לרשימה עמה כל צרכן חובב צמחים חייב להגיע עמה למשתלה. פשוט חייב!
זכרו, אתם כנראה תתקבלו בתשואות, הערכה ותשומת לב ראויים אם תגיעו מוכנים למשתלה. בקיצור, הורידו הטופס הבא, מלאו אותו וגשו עמו למשתלה. זה עושה הבדל עצום, מבטיח 🙂
מקווה שהצלחתי לגשר על הפער למען חוויית הצלחה לכולם
שלכם,
אייל